Содержание
Время на курсе
Попытка: 1 из 3
Работа с
возражениями
Базовый курс для торговых представителей
Что такое возражение?
Возражение — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию
Ключевые факты
- Возражение — нормальная часть продажи
- 80% сделок закрываются после 5+ касаний
- Клиент, который возражает — уже заинтересован
- Главное — слушать, а не спорить
Типы возражений
Ценовые
«Дорого», «Нет бюджета», «У конкурентов дешевле»
Временные
«Не сейчас», «Давайте позже», «Нужно подумать»
Продуктовые
«Нам это не нужно», «Уже есть поставщик»
Метод ВПИО
Выслушай → Пойми → Изложи → Отработай
Выслушай
Дайте клиенту высказаться до конца, не перебивайте
Пойми
Уточните суть: «Правильно ли я понял, что...»
Изложи
Покажите понимание, выразите согласие с чувствами
Отработай
Предложите решение с выгодой для клиента
Практика: разбор примеров
В: «Я вас слышу, цена — важный фактор»
П: «А что входило в их предложение?»
И: «Да, разница в цене заметна...»
О: «Сравним стоимость владения за год»
В: «Понимаю — сейчас много задач»
П: «А что именно мешает сейчас?»
И: «Квартальное планирование — серьёзно»
О: «Подготовлю расчёт к кварталу?»