Базовый курс для торговых представителей
Возражение — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию
«Дорого», «Нет бюджета», «У конкурентов дешевле»
«Не сейчас», «Давайте позже», «Нужно подумать»
«Нам это не нужно», «Уже есть поставщик»
Выслушай → Пойми → Изложи → Отработай
Дайте клиенту высказаться до конца
«Правильно ли я понял, что...»
Покажите понимание, выразите согласие
Решение с выгодой для клиента
В: «Цена — важный фактор»
П: «Что входило в их предложение?»
И: «Разница в цене заметна...»
О: «Сравним стоимость владения за год»
В: «Понимаю, сейчас много задач»
П: «Что именно мешает?»
И: «Планирование — серьёзно»
О: «Подготовлю расчёт к кварталу?»